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渠道网>餐饮加盟>酒水加盟>酒水经营>企业该如何对待“沙子型”酒水代理商?

企业该如何对待“沙子型”酒水代理商?

2018年04月23日 14:19 来源:渠道网

“沙子型”酒水代理商,是指那些规模和实力较小,但又有良好的发展意识,希望有所突破发展的代理商,这部分代理商大部分集中在县级市场。这些实力相对较小的沙子型代理商,虽然合作意愿较好,但是销售网络相对不够,运作能力不够强,制约市场发展。那么三类沙子型的酒水代理商有着何种的特征?酒水招商厂家又该如何管理他们?如何促使他们转型、发展、壮大?

从整体来看,三类沙子型加盟商具备三个共性特征:第一,规模小,销售规模大多在500万元以内,其中销售规模在300-500万之间的酒水加盟商算是优质商;第二,人员少,老板是最大的销售员,身兼数职,什么都要管;第三管理方式不科学,粗放式管理较多,营销组织不配套,内部管理不合理,缺乏标准化、规范化、合理化。

那么对于沙子型代理商该怎么管理,不能像传统的厂商关系一样,业务代表与酒水代理商之间充分发挥“斗智、 斗勇、斗狠”的能力,管理的使命就是完成任务,这是错误的。厂方需要有不一样的管理逻辑,对于他们,酒水招商厂家不仅要把他们当成普通加盟商来管理,更是要像“教练”一样,教会他们怎么发展自己的业务,做好长线销售推广,协助他们可持续成长与发展。管理沙子型经销商其精华在于他们怎么标准化、规范化、流程化运作市场,在必要的时候可以充当他们的业务主管,帮助他们管理团队,实现营销、厂商一体化!对于大二批及乡镇分销商,要针对其缺乏成功运作一个长线品牌的经验,酒水招商厂家的区域经理应该充当业务主管,对其产品销售、市场推广、渠道拓展、消费者培育、团队管理等工作,指导到位、督导到位、训导到位,帮助其实现公司化运营转型!对于沙子型酒水加盟商来说,实力弱不可怕,自身有问题也不可怕,关键是要从自身出发,主动寻找解问题的办法,主动求变,才能实现快速发展!首先是思想转变,要从做销量转变为做市场,要从单纯卖货转变为构建网络,要从粗放式管理转变为系统化合理化管理,要从单枪匹马转变为团队一起做,沙子型经销商只有转变思想观念,才有有机会成为大商!其次是运营模式的转变,酒水加盟商必须建立一个新的业务架构,建立以运营核心品牌为导向的组织结构,以提高经营模式的有效性,形成对核心渠道高效、可复制的业务运营模式。

最后是管理思维转变,把自己从具体业务逐步解脱出来,变成三三制的领导:三分之一的时间用来下市场,三分之一的时间用来管理员工,三分之一的时间用来进行战略思考!很多沙子型酒水加盟商只会埋头做事,不会管理团队,所以销售业绩只能在三五百万,千八百万层面,很难变成大商。不同类别的沙子型加盟商有着不同的特征,其发展之道也不尽相同,酒水招商企业需根据沙子型加盟商的现状及品牌匹配性,进行选择与培养,以便掘金同时共同发展壮大!

所以,沙子型加盟商需要自我转型,自我转变,自我壮大!

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(责任编辑:liuhongxian)

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